通過公眾號加粉及后期營銷動(dòng)作跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，已成為婚攝行業(yè)的重要獲客鏈路。然而，許多婚攝機(jī)構(gòu)公眾號在轉(zhuǎn)化粉絲的過程中面臨著客戶開口率低、快速成單難的問題。

針對行業(yè)運(yùn)營痛點(diǎn)，騰訊廣告婚攝行業(yè)高級運(yùn)營經(jīng)理曹穎針對行業(yè)獲客鏈路變化進(jìn)行分析，梳理總結(jié)出行之有效的公眾號溝通話術(shù)，助攻優(yōu)化師實(shí)現(xiàn)成交技能升級。

一、“妙語”決定獲客效率

話術(shù)優(yōu)化不可小覷

在婚攝行業(yè)投放的各類廣告中，關(guān)注類廣告占比96%，正在成為更多旅拍、本地婚紗、寫真類客戶的選擇，這也意味著實(shí)現(xiàn)從粉絲到客資的轉(zhuǎn)化至關(guān)重要，需要通過公眾號內(nèi)容與話術(shù)的不斷引導(dǎo)，加之品牌的持續(xù)影響，達(dá)成柔性營銷。

關(guān)注轉(zhuǎn)化鏈路需要經(jīng)歷曝光、點(diǎn)擊、訪問、關(guān)注，最后達(dá)到轉(zhuǎn)化，每個(gè)環(huán)節(jié)都會對客戶的決策產(chǎn)生影響。投放內(nèi)容、設(shè)置、公眾號內(nèi)容都與話術(shù)環(huán)環(huán)相扣，優(yōu)秀的話術(shù)將有效提升開口率并影響后鏈路轉(zhuǎn)化效率：開口率及開口轉(zhuǎn)注冊率越高，關(guān)注成本容忍度越大，廣告出價(jià)空間越高，成為節(jié)約成本的利器法寶。

關(guān)注轉(zhuǎn)化鏈路中多個(gè)環(huán)節(jié)與話術(shù)環(huán)環(huán)相扣

二、“粉絲轉(zhuǎn)化三部曲” 提升開口率

話術(shù)直擊用戶心智

為更好地提升開口率與開口轉(zhuǎn)注冊率，增加公眾號關(guān)注，廣告主需要采用“人員合理配置+話術(shù)引導(dǎo)促進(jìn)轉(zhuǎn)化+工具使用提升效率”，三管齊下降低關(guān)注的有效客資成本。

針對其中話術(shù)引導(dǎo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，騰訊廣告婚攝行業(yè)運(yùn)營專家總結(jié)出“粉絲轉(zhuǎn)化三部曲”，詳細(xì)解析“引導(dǎo)開口”-“挖掘需求”-“獲取客資”三環(huán)節(jié)各自特點(diǎn)，助力優(yōu)化師以專業(yè)話術(shù)緊密跟進(jìn)，直擊用戶心智。

粉絲轉(zhuǎn)化三部曲

第一步：引導(dǎo)粉絲開口

通過大盤數(shù)據(jù)分析得知，粉絲在關(guān)注公眾號后，對活動(dòng)福利內(nèi)容的興趣點(diǎn)最高，價(jià)格及產(chǎn)品內(nèi)容次之。在信息推送時(shí)可通過以上三個(gè)核心信息點(diǎn)擬寫話術(shù)，逐一與粉絲進(jìn)行溝通，引導(dǎo)粉絲開口；同時(shí)快速突出優(yōu)惠力度的信息，引起粉絲好奇心。

在對話中采取更多話術(shù)技巧，可為刺激開口率加足馬力：例如設(shè)置快捷式問答回復(fù)，方便粉絲快速回復(fù)；或強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提高活動(dòng)緊迫感，促進(jìn)粉絲開口；此外可以用同理心引導(dǎo)開口，消除其顧慮，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)深入對話。

引導(dǎo)粉絲開口-話術(shù)示例

第二步：了解粉絲需求

在成功激發(fā)粉絲開口后，優(yōu)化師通過多個(gè)信息點(diǎn)進(jìn)行詢問溝通，可以了解粉絲目前意向度，從而對癥下藥，解決粉絲需求，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

拍攝時(shí)間、地點(diǎn)摸底：

通過詢問預(yù)計(jì)的婚期、拍攝期，對客戶需求緊急度進(jìn)行判定，可采用不同的聊客話術(shù)推動(dòng)后期轉(zhuǎn)化；詢問預(yù)期的拍攝地域可提高后期邀約進(jìn)店率。

預(yù)算水平摸底：

詢問預(yù)算，了解粉絲對婚紗照價(jià)格的接受程度，后期推送不同的套系拍攝內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化并提高ROI。

偏好風(fēng)格了解：

了解粉絲偏好及其對婚紗照了解程度，根據(jù)喜好推送品牌、客/樣片、檔期等相關(guān)內(nèi)容，根據(jù)粉絲情況細(xì)化或精簡話術(shù)，提高邀約率。

優(yōu)化粉絲體驗(yàn)：

通過表情包、圖片生動(dòng)形象的表達(dá)，迎合客戶需求，使對話更加親切。采用封閉式發(fā)問與其他意向信息點(diǎn)結(jié)合，可以搭配出更加豐富的聊天話術(shù)，使得聊天過程更加飽滿，生動(dòng)，給客戶更好的體驗(yàn)感受。此外對于優(yōu)惠活動(dòng)，可突出節(jié)日活動(dòng)促銷信息，彰顯緊迫感，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

了解粉絲需求話術(shù)示例

第三步：激發(fā)粉絲留資

在仔細(xì)分析粉絲需求后，根據(jù)粉絲回復(fù)的信息分成需求緊急與非緊急兩類。針對不同類型的粉絲，采用不同的話術(shù)策略深度溝通，可更好地提高客資轉(zhuǎn)化率。

需求緊急類粉絲話術(shù)策略：

對于婚期3-6個(gè)月內(nèi)，以及近一周想進(jìn)店咨詢的粉絲，可以歸為需求較為緊急。在對話時(shí)可以將拍攝時(shí)間流程預(yù)先告知，提升緊迫感；同時(shí)引導(dǎo)電話或微信語音溝通，讓交流更加快捷、高效。

非需求緊急類粉絲話術(shù)策略：

對于主要了解價(jià)格、優(yōu)惠活動(dòng)、產(chǎn)品風(fēng)格的粉絲，可判定為緊急度較低。在話術(shù)上要側(cè)重粉絲具體需求及喜好，簡單介紹活動(dòng)內(nèi)容，隨后引導(dǎo)加微信或打電話介紹套餐/活動(dòng)詳情，并可配合發(fā)送部分拍攝花絮視頻、成片等。

激發(fā)粉絲留資話術(shù)示例

對于不同緊急程度及開口狀態(tài)的粉絲，后期可以靈活采取不同的對話頻率及話術(shù)量。如對于需求緊急類粉絲，建議在10min內(nèi)快速獲取客資，在開口后直接拋出選擇式問題挖掘需求獲取客資；對于有顧慮的粉絲，在挖掘需求后要客資不成功，可以立刻搭配圖片展示套系風(fēng)格或告知活動(dòng)信息，消除疑慮后獲取客資。

希望以上課程干貨能助力婚攝行業(yè)優(yōu)化師高效獲客，以“妙語”贏轉(zhuǎn)化，在實(shí)際營銷賽場上所向披靡。